As 6 perguntas que toda agência deveria fazer antes de prospectar um cliente

Estou republicando este artigo que saiu no site chmkt.com.br do Carlos Henrique Vilela - Publicitário, especialista em Gestão de Marketing pela FDC. Palestrante e Planner na Tom Comunicação, em Belo Horizonte, MG.


"Há alguns dias, o Edward Boches, CEO da Agência Mullen, de Boston, escreveu um post bem interessante com 5 perguntas que um diretor de marketing deveria fazer quando prospecta uma nova agência. A repercussão foi grande, e o texto acabou até no Blue Bus. As 5 questões – que acredito que a maioria já tenha visto - foram:
1 - Qual o futuro da propaganda?
2 - O que você está fazendo para assegurar sua sobrevivência?
3 - Qual o seu critério para contratar pessoas?
4 - Qual é a sua definição de um time criativo?
5 - Quais as 5 idéias criativas recentes que não são anúncios?

A ideia dele foi ampliar o horizonte das empresas que, em busca de uma agência, levam em consideração apenas pontos como números, currículo dos gestores, lista de clientes, premiações, capacidade de atendimento, abordagem estratégica e exemplos do trabalho. Ele destacou que não dá pra contratar uma agência pelo seu passado, mas sim pelo seu futuro que - embora seja, em parte, formado por conquistas passadas – será formado pela visão da agência e pela sua vontade e preparação em abraçar o que está por vir.
Uma agência preparada para o futuro, segundo Boches, deve ter um ótimo ponto de vista sobre mídias sociais, tecnologia e sobre as mudanças - da comunicação e do consumidor. Além disso, o formato tradicional não atende mais. É preciso ser mais digital, mais interativa, possuir grandes talentos, ter conhecimento em novas formas de comunicação e possuir uma expertise mais ampla, como a capacidade de inventar novos produtos para clientes, desenvolver comunidade, construir plataformas e interfaces, etc.

Um dos comentários no blog do Boches, no entanto, sugeriu que deveria também existir uma lista de perguntas que as agências tem que fazer antes de prospectar um cliente ou participar de uma concorrência. E foi exatamente isso que o pessoal da Wieden + Kennedy fez. Vamos lá:

1. Quem são os decisores na concorrência e no trabalho que será feito pela agência?

Segundo eles, isso é sempre uma preocupação quando há uma concorrência. Há diversos stakeholders que a agência só conhece na apresentação final, como o CEO que só aparece na última reunião e acaba contradizendo toda a direção que foi passada à agência, por exemplo. Portanto, vale a pena dedicar um tempo para avaliar quem são essas pessoas. Além disso, é necessário saber quem e quantas são as pessoas que aprovarão o trabalho agência. Segundo eles, quanto mais gente pra aprovar, menor a qualidade do trabalho, e mais cara será a gestão disso tudo. Processos longos e complexos de aprovação são de dar medo em qualquer agência, destacam.

2. Quais são os critérios para julgar o sucesso do trabalho da agência?

Muitas vezes, esses critérios não são tão claros, e podem levar a uma desconexão entre agência e cliente, ou em uma agência que sente que seu trabalho não está tratando dos problemas reais pelos quais o cliente está passando. Isso vale tanto para concorrências quanto para o trabalho do dia-a-dia. Vale a pena questionar, segundo o pessoal da W+K, quais são, especificamente, esses critérios. Se essa informação não for compartilhada, certamente não haverá consistência no que for feito, e o trabalho sairá tremendamente prejudicado.

3. A empresa é ousada e faz coisas extraordinárias, ou prefere o tradicional e evita o risco de errar?

Para ilustrar essa questão, eles citam um trecho de um texto do Phil Rumbol, da Cadbury, em uma edição recente da revista Campaign:

‘Enquanto o mundo do marketing foge das técnicas testadas dos últimos 40 anos, os profissionais da área precisam agarrar a oportunidade para conquistar vantagem competitiva ao serem corajosos e mais ambiciosos em tudo o que fazem. Em um mundo corporativo que busca ‘o certo’, há um número excessivo e profissionais que buscam conseguir 10 sucessos em 10 iniciativas evitando qualquer tipo de risco. Em contrapartida, os melhores profissionais do futuro buscarão um sucesso extraordinário em tudo que fazem, mas terão uma grande oportunidade de aprendizado nos seus erros – que como sabemos, vão ocorrer. Eles precisam se envolver com o novo e aprender fazendo.'

4. O que fez você convidar a agência para essa concorrência?

Segundo o pessoal da W+K, parece uma questão burra, mas que pode ser muito reveladora. Se a resposta demonstrar uma grau elevado de conhecimento da agência e das suas forças, é sinal de que o cliente está realmente interessado no que você faz. Se o cliente achar difícil responder, ou não foi ideia daquela pessoa colocar sua agência no processo (o que mostra que outra pessoa é o real decisor e você deveria estar falando com ela) ou eles não dão valor suficiente para o processo, o que é muito preocupante. A resposta também pode ser que um conhecido recomendou a agência e, aí, você deveria conversar com essa pessoa que indicou pra saber o que foi dito.

5. Quantas são as agências no processo e quem são elas?

Uma lista longa, ou esquisita, ou que inclui a agência do cunhado do cliente, pode ser sinal de que não vale a pena.

6. A empresa vai remunerar as agências que participarão da concorrência?

É uma pergunta que não vai doer, comentam. Vale a pena mostrar que seu trabalho tem valor. A resposta, segundo o pessoal da W+K, pode, mais uma vez, ser reveladora."

QUE VENHA 2010!

2009 acabou,foi um ano diferente,difícil para muitos,de transformação para outros, de oportunidades para quem soube aproveitar. Para mim foi um ano revelador, de melhorias e novos projetos, de reflexão, de mudança de pensamento, de renovação, de planejamento com novas perspectivas. Novas idéias, novos rumos, projetos a serem executados.2009 não foi um ano perfeito,mas o que é perfeição? Aprendemos com os erros que nos fazem crescer! Espero sinceramente que 2010 seja um ano de consolidação das conquistas para um crescimento forte. QUE VENHA 2010!QUE SEJA UM ANO DE CONCRETIZAÇÃO DOS SONHOS! QUE TODAS AS PERSPECTIVAS POSITIVAS SE REALIZEM! FELICIDADE A TODOS!
OBRIGADO POR SEGUIREM O BLOG!

FELIZ DOIS MIL E 10!

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE DUBAI - NADA É POR ACASO!

Este programa que passou na GNT é muito bacana. Fala sobre o planejamento estratégico de DUBAI. Cartão postal para o mundo. Programa apresentado por Mel Lisboa.

Encerrando o mês de junho - para abrir o mês de julho com o Pé direito

Minhas previsões para o brasileirão derão todas erradas, para mim o inter estaria em primeiro no brasileirão com 22 pontos - 05 a mais que o segundo colocado, agora quase com as taças na mão da recopa e da copa do brasil.
Quando o realizado é diferente do planejado e neste caso para pior, devemos corrigir os rumos. Então reprogramando, vamos ganhar do corintians por 3X0 e seremos campeões da copa do brasil e vamos virar no equador em cima do ótimo time da LDU para comemorarmos mais um título internacional.
AH! é bom lembrar aos times que só estão jogando uma vez por semana que no mês de julho terão jogos toda quarta e domingo. Rotina que o inter está acostumado desde maio. Agora é hora de ver quem tem time para aguentar:
1 - a maratona de jogos, com desgaste físico e perda de jogadores com maior indice de lesões.

2 - a falta de tempo para poder estudar os adversários com calma e montar a equipe para cada adversário.
3 - a investida dos times estrangeiros querendo levar todos os bons jogadores desta temporada.
4 - enfrentar todos as equipes com times titulares.
É A HORA DA ONÇA BEBER ÁGUA! E DO SACI DISPARAR NA LIDERANÇA! VAMO, VAMO, INTER!

PS.: dos times que estão jogando quarta e sábado, o colorado é o unico que conseguiu levar todas as competições em alto nível inclusive o brasileirão onde divide a liderança com o galo (vide as posições de cruzeiro, corintians, gremio).

COPIEI DO BLOG DO CARLOS HENRIQUE - CHMKT

Abaixo, parte do artigo escrito pela competente Adriana Machado Planner da Tom Comunicação BH. Este artigo completo foi publicado no blog CHMKT - do Carlos Henrique. Este blog é referência.

"Mas afinal, o que é eficácia em propaganda? Resumidamente, “propaganda eficaz é aquela que produz uma contribuição tangível para uma instituição ou marca, num benefício que precisa ser maior que o custo de sua realização”. Eficácia é cumulativa ao longo do tempo e afeta os sentimentos, atitudes e comportamentos das pessoas a quem a comunicação se dirige.A demonstração da eficácia da propaganda requer a presença de quatro critérios: 1) A explicitação do papel que cada esforço (seja campanha ou anúncio) no contexto dos múltiplos objetivos de marketing: é preciso especificar antecipadamente qual o objetivo ou meta a publicidade pretende alcançar.2) O estabelecimento de um raciocínio que demonstre os elos entre a propaganda, seus impactos esperados e o impacto final no resultado do negócio.3) A identificação da contribuição da execução criativa: medidas de eficácia precisam considerar todos os elementos criativos da mensagem, e não um ou outro aspecto isolado.4) O reconhecimento de que a propaganda tem valor e efeito também no longo prazo, e não no curto prazo somente.Na prática, reconhecer como verdadeiros esses critérios significa entender que a mensuração da eficácia não pode acontecer sem que se tenha preparado o terreno para ela. Significa que no planejamento, concepção e criação da campanha as bases tenham sido edificadas.Nessa área, como em muitas, não há atalhos: agência e cliente precisam trabalhar juntos para construir uma compreensão compartilhada do papel que a comunicação vai desempenhar no composto de marketing e na estratégia empresarial do cliente. O cliente precisa confiar na competência específica da agência e a agência reconhecer que, por mais que estude e se informe o maior especialista no negócio do cliente é o próprio cliente.

*Adriana Machado é diretora de planejamento da Tom Comunicação.

Dá vontade de comprar até duas máquinas

Este é um filme mais antigo, mas é de uma beleza rara. Passou o recado, vendeu as caracterísitcas da máquina de lavar, além de ser um comercial que você não se cansa de assistir, o que é excelente para o planejamento de mídia.

QUAL A DIFERENÇA ENTRE O MERCADO DE IMÓVEIS DE SÃO PAULO E O MERCADO DE IMÓVEIS DE JUIZ DE FORA?

Li recentemente que a Abyara, a maior incorporadora do País com um bilhão de reais em lançamentos só em 2008 está pensando em desistir do empreendimento Play lançado ano passado em Juiz de Fora, até pouco tempo sensação do mercado local. Detalhe, com 50% dos imóveis vendidos. Desconfio que muito mais do que a crise, redução de custos e investimentos, a diretoria da Abyara está avaliando o custo X benefício deste lançamento para o mercado de Juiz de Fora. O aborrecimento que ela está passando com seus novos clientes que compraram apartamentos de dois e três quartos de médio padrão, mas que exigem da incorporadora qualidade de apartamentos de luxo de 04 quartos, duplex, triplex e querem pagar preço de kitinete de bairro da zona norte. Exigir qualidade é um direito, mas não querer pagar pela qualidade exigida é que pega.
Se é verdade ou mentira não sei, mas a velha máxima "de onde há fumaça, há fogo" prevalece. Dizem as más línguas em conversas paralelas que a pessoas da empresa dizem pelos corredores que é muito aborrecimento para pouco dinheiro é preferível devolver tudo e parar o projeto porque é muito custo para pouco benefício. Conhecendo o mercado de Juiz de Fora como conhecemos, não dá para tirar a razão da Abyara que está acostumada a planejar, lançar, comercializar construir e entregar por atacado.A única defesa que vejo para este comportamento anômalo de consumo na cidade são as recentes desilusões com o mercado de imóveis – Leia-se ENCOL. Em contraponto, São Paulo, o que se constrói é vendido seja de 01, 02, 03, 04, 05, 06 dormitórios, em qualquer área, em qualquer região, é só lançar e contabilizar.

QUAL A DIFERENÇA ENTRE O MERCADO DE IMÓVEIS DE SÃO PAULO E O MERCADO DE IMÓVEIS DE JUIZ DE FORA? A Mentalidade.

HOJE É DIA DE COMEMORAR! 01 DE FEVEREIRO - DIA DO PUBLICITÁRIO

Não poderia deixar passar em branco esta data e para comemorar publico abaixo uma anúncio criado pela JUMP Curitiba, para a Associação dos Profissionais de Propaganda de Maringá - APP. Este anuncio foi veiculado ano passado, mas acho bem legal. PS tirei a imagem do blog - http://criacaoalemdaconta.wordpress.com.